与中国跨境电商的区别，亚马逊服装类目的机会在哪里？

    与中国跨境电商的区别，亚马逊服装类目的机会在哪里？

    实现亚马逊服装类目的核心认知在于退货率。

    先说一下星火帆船成立的背景和我们的目标。作为国内第一批个人站长从业者，从开始做跨境电商开始，我就一直想搭建一个论坛，给同行一个学习交流的平台。后来这种论坛形式已经过时，大部分人都是在微信官方账号获取信息，但是获取这些信息的方式是单向的。后来短视频大行其道，但本质不变，都是单向传递信息。这两年出去学习了很多国内的社区模式，发现社区可以满足这种双向需求。尤其是我发现国内目前还没有服装的学习平台，包括我们自己的同事，也出去学了一些课程，但往往听到讲师的第一句话就是，不要选择做服装，或者出去学广告战术的时候，讲师告诉他们我们的战术不适合服装品类。那么我们要去哪里学习交流呢，沧州亚马逊跨境电商？

    我绝对是学习和交流的受益者。我是一个内向或害怕社交的人。15年第一次出门，从深圳到福建晋江，人生第一次在亚马逊教书。群里有些朋友就是那个时候开始认识的，有些学员成长为百亿卖家。在后续的交流中，很多朋友启发了我，所以我遇到问题总能找到一些答案。

    我的群里有一些熟悉的面孔，有同学，朋友，同事，同事。有一部分人想进入跨界服装这个赛道却不知道从何下手，还有一部分和我们一样的人想在这个赛道做的更好。希望星火出海能给你这样一个共同学习，共同进步的功能。对于新人，我们会整理总结一套跨界服装运营的基础知识；对于已经是跨界从业者的人，星火启航团队希望凭借多年的实践经验，共同探讨如何在市场规划、经营决策、产品开发、营销升级、渠道推广、团队建设、平台布局、财务管理等方面实现多维度的提升。星火也吸引了一批国内电商从业者。其实这些人优势明显。往往他们最关心的是，现在进入跨界赛道是不是太晚了？我想说的是，种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。

    一直在推荐亲戚朋友同学做服装类目，大部分都已经做了，也都有了结果。在我的概念里，我觉得对于我们大多数草根创业者来说，服装是我们最大的机会。服装是非标产品的代表，非标产品意味着任何人任何时候都有机会。七八年前，是个好机会。还是一个很好的机会，因为时尚本身就是轮回。而且服装这一品类可以让我们有机会小成本的去试验，却极有可能获得大回报。

    回到分享的主题，第一部分我想说说国内电商和跨境电商的异同。从这个题目来看，知识点其实很浅，我主要从一些基本的认知层面入手。因为我们的社区后期会吸引更多的国内电商从业者，我们也会邀请很多国内品牌建设、团队管理等领域的优秀分享嘉宾，给我们带来更多的学习和交流的机会。

    01、国内电子商务与跨境电子商务的异同

    从我和国内服装电商的交流来看，大部分人理解跨境电商还是在语言上，进出口手续看起来比较高维，但是对于跨境的人来说，根本不用考虑。

    我的一个朋友从6、7年前就跟我说，他想跨界，因为淘宝太难了，一个月要上两次新，每次30个新，每天打款买单都很累。当时还在纠结订单怎么发，国内电商完全看不懂，拿着订单也找不到厂家。所以，那时候我们很弱，对产品和供应链一无所知，别说一个月开30款，找的工厂一个月也开不了一款新的。你不可能一年付10次款。他跟我说他年营业额大概能过亿，但是利润只有一两百万，我真的很惊讶。当我告诉他我们可以卖很多年的时候，他也很惊讶。所以这是两个平台最明显的区别。从这个角度来说，我们大概知道，我们现在的跨境服装品类远没有6、7年前的淘宝那么激烈，但是趋势是肯定的，就像淘宝经历的那样。后来这个朋友因为一个双十二物流问题，现金流被掐断了。

    我们只能庆幸自己选择了一条好赛道。甚至一开始我们什么都不懂，但是平台给了我们足够的时间去成长。淘宝在国内电商人群中已经成为传统电商，因为有直播电商，有兴趣电商，有民营电商。跨境电商基本上还处于传统电商的阶段，其他的才刚刚萌芽，比如最火的Tiktok直播，但是真的在上面赚不到什么钱。我们在星火之海有一个分享嘉宾。去年tiktok直播的英国10大门店占了3家，但是团队解散了，因为他不想靠培训赚钱。为什么我要顺便提一下tiktok？因为国内电商转型，大部分人都盯着tiktok，总觉得没有亚马逊这样的第三方平台的机会。当我出去交流时，大多数人会问我关于tiktok的事情。Tiktok。肯定是好机会，但现阶段我觉得是增持的价值。比如你在哪个平台，或者你自己的独立站卖产品，然后你通过tiktok生产内容产生传播，对你原来的店铺或者品牌传播都是一种祝福。但现在你指望tiktok进行商品直播，你的运营成本极高，转换极不稳定。很少有人能坚持到真的像中国的TikTok那么热，或者说外国的文化属性决定了他到不了那一天。

    传统意义上，做电商就是要有产品。于是，我们去淘宝或者亚马逊开店，有人买我们的货，我们就赚了这个钱。为了让这个生意越做越好，我们找人拍更好的照片，打广告，或者打折促销，搞活动，把单量冲上去。

    任何第三方电商平台，都是要给出算法逻辑的。它通过自己的算法找到客户需要的产品。所以一些卖家模仿客户行为来迷惑搜索算法，达到加热产品的目的，进而撬动更多的自然流量。

    这种做法在国内已经被称为传统电商，包括一淘、拼多多等一批公司，每天都在研究补单。他们都有这个想法。亚马逊平台呢？因为这几年S-list处罚很重，犯错成本太高。大多数人都不敢这么做。但另一方面，在现阶段，这种做法在形式上是最有效的，但现在犯错的成本是无法承受的。我们强烈反对这种做法，尤其是在服装领域。因为你刷单，得到的评价连你自己都麻痹了。你失去了对产品本身的判断。而理想的状态其实是你的产品还没有上架亚马逊。你通过自己的私域积累了一波客户建议和粉丝资料。它甚至在社交媒体上传播开来。

    如果平台需要通过算法为客户找到自己需要的产品，那么卖家就应该通过算法提供符合客户需求的产品。很多卖家他从一开始就没有考虑到这一点。在产品领域，无论你用什么手段迷惑搜索，你的最终目的都是产生真实的交易。顾客收到商品后，对你的产品感到满意，完成愉快的购物体验。

    所以，最终的核心是，尤其是服装产品，我们都会发现，卖得再好也没用，真正完全接受我的产品，没有任何退货和差评，才是我们的最终目的。否则，你可能会为多卖付出沉重的代价。所以没有产品的基础去谈技术是一条不归路。

    02、实现亚马逊服装类目的核心认知:退货率

    讨论:国内和跨境电商的区别，亚马逊服装类目的机会在哪里？

    这是我接下来要讲的第二点，实现跨境电商服装品类的核心认知。回报率决定了你的利润率。卖多了没用，退少了才是核心竞争力。因此，从这个角度来看，我们需要关注

    一、如何找到退货率低的产品？

    二、如果顾客觉得物有所值。

    回报率是由什么决定的？第一，产品属性。第二，竞争对手，第三，产品质量，第四，价格，第五，客户期望。

    你怎么理解产品属性的概念？例如，我们大多数人购买服装产品，都是为了自己，但也有其他产品具有礼品属性。这类服装产品相当于客户直接下单，只是发给了第三方。所以这类服装产品的退货率是最低的。

    我们大多数人都得出这样的结论:这些年来，我们的产品质量一直在提高，但我们的退货率却在上升。为什么会造成这种现象？因为和你卖同样东西的同行越来越多，或者同时竞争对手的价格比你低，客户的选择越来越多，自然增加了退货的可能性。所以我把竞争对手作为第二个因素。

    三、产品质量，包括服装产品的一些尺码，面料的舒适性，相信很多人到现在还没有搞清楚体型和服装尺码的区别。如果这个基础不清楚，他们就会贸然开始卖货，这也是很大的损失。

    四、价格，是不是价格越高回头率越高？事实也并非如此。我们拥有一个售价超过100美元的产品，但退货率在所有产品中很低。

    五、客户期望，客户期望，与你的产品图片、愿景、描述有关。记得去年有一段时间，亚马逊官方做了一件事，很多卖家一脸懵，想不通是怎么回事。也就是亚马逊直接把卖家的图片换成亚马逊官方拍摄的图片。很多卖家认为这是竞争对手的恶搞。其实亚马逊在这里想传达的是，你现在用的图片并不是实拍，会引起顾客不同的期待。我想帮你把实拍放在清单上。包括沃尔玛平台也在做这个事情，平台帮我们把服装产品穿在不同肤色不同身材的模特身上进行拍摄。这个平台的目的是降低客户的回头率。

    产品描述是一个比较细致的问题，往往被大多数卖家忽略。比如我们经常能看到顾客的差评说收到的洗衣标签成分和页面描述的不一样，产品成分和洗衣标签成分不一样。为什么会这样？因为我们现在做衣服的大部分人其实本身并不是衣服人，而是电商，我们的服装产品基础是欠缺的。而且我们不注重一些细节，因为我们自己买衣服的时候，大部分人都不注重成分和洗涤方式，但往往在外国人的世界里，这些才是让他决定买不买、退不退的最重要的部分。

    我们要考虑的第二点是如何让客户觉得物有所值。如果顾客觉得物有所值，自然不会退货。要让客户觉得物有所值，一方面可以从产品本身的用料和包装入手；另一方面，我们可以从礼物开始。我给你举个例子。我出生于80年代。我们小时候买过浣熊泡面。我们根本不是想吃那个泡面，而是想收藏水浒108。所以当我们的产品逐渐同质化的时候，这也会成为一个突破口。我们可以一起思考，用什么礼物可以让用户产生物超所值的感觉？

    03、实现亚马逊服装类目的赚钱模式

    想了解亚马逊上服装店赚钱的模式，就要根据算法来考虑问题，然后再去思考产品。只要找到两种产品模式，必然赚钱。

    第一个是平台的需要，但是目前平台上还没有这种产品。因为没有人做，只有我做，符合平台的需求，所以我赚钱，获得免费流量。这类产品一直存在，尤其是服装类，是一个巨大的量。这也是为什么过去我们只是上传一个淘宝的产品或者1688的产品就可以上架，但是没有推广还是可以的，因为我们从平台获得了大量的免费流量。当时平台上还没有产品，有机会有人上架。然而现在，我们会发现大量的卖家都在上传同样的图片和产品。虽然时代不同了，但大家还是盯着畅销书排行榜。那么，这个时候，竞争就产生了。想要获得曝光和关闭的机会，就要付出很多。所以，对于新手来说，你首先要做的就是找到那个平台所欠缺的产品，让自己至少在一段时间内自由成长。

    第二个是客户需求，但是竞争对手的产品相对较弱或者有明显的营销弱点。因为我专业技能更强，运营成本更低，满足了客户需求，所以抢了别人的市场，赚了钱。这种模式在前几年非常流行，包括我们自己的许多产品。但是，在整个市场生存下来的卖家越来越难找到弱点。所以第一种赚钱模式是最适合的，不管是从新进入者的角度，还是老卖家的角度，还是平台要求的角度。我们发现最近出的大量好的服装模特其实都是以第一个模特为原型的。他们过去是，现在是，将来也是一样。那些最早把独立网站上的一些同款上传到亚马逊的卖家，基本上都过得比较好，因为他们一直在满足平台的需求，一直在网上更新。那么对于那些一直依赖老机型的卖家来说，利润是逐年下降的。那么这里就会产生一个问题，就是为什么大部分人愿意选择亚马逊榜单的同款，而不敢选择独立站的同款，因为亚马逊榜单可以看到销售数据，给了大家信心，但是独立站在选钱器这个概念上更不确定，因为看不到任何数据。如何让这种不确定性更加确定？星火帆船的另一位联合创始人将有一个特别的主题来分享。

    04、如何在不刷单的情况下打造服装爆款

    爆款有基因。当你决定“建立”这个模型的时候，你必须首先弄清楚这一点。做生意是有成本的。你把钱投入广告，用钱刷单，让利给客户，都是财务成本。所以，排除第二种选择，那么我们还有另外两种选择。一是打广告，二是让利给客户。通过大量的广告投入，在短时间内爆款一款产品，在过去几年里屡试不爽。当然有前提条件，那就是你首先要保证自己的产品竞争力不逊于竞争对手。另外，你得有足够的库存。其实这也是一个比较确定的游戏，投入巨大，一般卖家很难做到。赢的结果就是产品爆炸，因为前几年市场相对不太饱和，你不用忍受来自其他同类机型的饱和竞争。现在纯广告的拉爆法一样有效，只不过你的投入成本至少是以前的好几倍，遇到的阻力越来越大。因为你看到的站内爆炸，很大概率有十几个卖家同时在印刷和制作商品，他们的想法和你一样。大家几乎同时上线，同时打广告，你得在所有卖家中跑出来才有机会。

    如何让利给客户？大家最熟悉的就是低价螺旋。低价螺旋一直都是卖家在实践，但是越来越多的卖家表示并没有真正的效果。其实这里对螺旋有一个误解。大概率是你螺旋上升的时间还不够长，你以为你的单量上去了，排名上去了。再卖就库存不足了，可以开始提价了。或者你准备的不够充分，涨价前库存就没了。当你再次补货的时候，你又要重新开始，因为没有关键词或者推荐给你带来流量。大部分人认为螺旋式上升是单一的上升，这也是一种认知误区。螺旋增量做的是搜索，是关键词深度和广度的增加。那么，这个关键词的背后是点击量、转化率、销售额，而不是单纯的订单的增加。所以在亚马逊的后台，有一个数据会告诉你，你因为缺货而失去了多少订单。很多人不太在意这个数据。其实这个数据很有参考意义。因为这是系统在亚马逊纯算法层面给出的数据。

    我后面说的逐利，其实也是一种螺旋，只是形式不同而已。不要那么直接的告诉客户我就是那个低价，而是说我在做推广和活动。你的原价是给客户和系统的。

    首先，一定不能吝啬亚马逊的藤蔓。其次，设置一个折扣，然后给社交媒体网络名人设置一个折扣，把你的新品推给亚马逊网络名人。如果他们愿意以折扣价购买和推荐你的产品，最后获得好评，那么你基本上成功了一半。所以有可能这个产品本身就有爆款基因，是网络名人愿意推的产品，客户也能切实感受到实惠。如果推送了很多网络名人，无论是站内还是站外，从SEO的角度来说，意味着你的产品有更多的外链，更多的流量入口，权重慢慢积累，因为亚马逊本质上是一个概念上的搜索引擎。如何吸引网络名人？除了产品本身，这也是突出额外赠品的一个非常好的方式。

    我们举个极端的例子。如果你有低价的能力，你根本不需要做所谓的螺旋涨价。你非常有优势吗？你赚的钱是极致供应链带来的利润，有点像中国的拼多多，也完全符合亚马逊的飞轮理论逻辑。作为卖家，只是我们需要考虑的问题。我需要自己做这么大的量才能从这种极端的供应链中赚钱吗？这就是投入产出比的问题，后面再分享。

    每个人的想法都不一样。当爆款推出，业绩开始提升，存量开始增加，业绩开始提升。发现人手不够，就招人。然后你会发现你的投资，你的运营成本开始上来了，管理压力也开始加大，抗风险能力也相应降低了。这个时候，如果有一点风吹草动，你就会焦虑。很多卖家在疫情前赚了很多钱，但最近一两年，急剧缩水，甚至破产。大概率问题就出在这个地方，我们大多数人很难承受爆发式的增长。从大多数人的角度来看，我上面说的第一个平台要求的赚钱模式还是最合适的。除非你有资本背书，需要冲动，那是另一回事。所以，我给大多数人的建议是，在亚马逊服装品类上，不要刻意制造爆款，而是可以优化细节，慢慢让一个潜在的新款成长为爆款。这种成长也是比较良性的。

    05、对于新手来说，如何规划一个盈利的亚马逊服装店

    讨论:国内和跨境电商的区别，亚马逊服装类目的机会在哪里？

    通过以上几点的分析，相信大部分人已经开始有自己的概念了。首先可以肯定的是，亚马逊和服装对我们来说仍然是一个不错的选择，即使外面的环境比较恶劣。但是我们要抛弃一夜爆钱，一夜暴富的想法。我们相信任何成功都是靠积累，了解平台的逻辑和客户的需求，然后我们才会去满足。如何从这个角度策划一家盈利的新服装店？

    第一步，首先要学习服装的基础知识。这时候你可以选择沃尔玛或者全球速卖通来练练手，而不是一开始的亚马逊，因为一开始你对服装一点概念都没有。在这个过程中，你要学习款式，尺寸，面料，你会逐渐了解国外客户的喜好。你还得知道如何通过客户反馈改进产品，如何与供应商或工厂沟通。一开始选择亚马逊没关系，但是不要冲动发FBA。你可以从FBM开始，减少你的错误成本。

    第二步，明确自己的投资和合理的预期回报。第三步:给你验证改进后的FBM风格发少量FBM，找到属于它的精准流量，做少量付费推广。不要把钱浪费在不会买你的客户身上。无论是你的标题还是描述，都要准确，而不是堆积不属于产品本身的流量。这样你基本就进入了良性循环的节奏。那么，对于已经是跨境服装电商从业者的人来说，如果想提高基金选择的成功率，我的建议是，把自己当成一个新手，也一样走过这个阶段。我们只是有了更多的经验和承担错误的能力。慢慢来是最快的方法。不要害怕错过机会。在服装这个范畴，人类还是要穿衣服的，所以总会有机会。